O melhor exercício para saber se uma empresa tem ou não um modelo de negócio claramente definido é muito simples: pergunte “qual é o modelo de negócio da empresa“, separadamente, a cada gestor de área de empresa e logo, pergunte a cada um dos vendedores. Assim, de acordo a variação das respostas recebidas, você poderá determinar se o modelo de negócio é claro ou não.
Para poder falar sobre modelo de negócio, é prudente começar definindo o que é um modelo de negócio. Para ser bem objetivo, um modelo de negócio é uma clara definição de como o negócio entrega valor ao cliente. Então, a partir do Modelo de Negócio, são estabelecidos todos os diferenciais competitivos que a organização construirá no mercado e a maneira como os mesmos são desenvolvidos e implementados.
Esta definição de modelo de negócio, por si só, já traz muitas questões que explicam a razão pela qual muitas empresas não conseguem implementar modelos vencedores. Ou seja, uma entrega de valor, muitas vezes confusa, passando pelos diferenciais competitivos, muitas vezes inexistentes ou pouco diferentes do restante do mercado e seguidos da ausência de procedimentos e até treinamentos para reforçar estes diferenciais. E finalmente não há clareza na comunicação da empresa.
Vamos listar, portanto, as 7 razões pelas quais as empresas tem tantas dificuldades em criar modelos de negócio vencedores.
1. Ausência de uma proposta de valor clara e vencedora
A primeira (e talvez mais importante) etapa na construção de um modelo de negócio é a definição da proposta de valor. A proposta de valor é uma explicitação clara e simples sobre o valor que é entregue ao cliente. Logo, na proposta de valor, a empresa estabelece qual é o valor que será entregue ao cliente.
Uma boa proposta de valor deve sempre responder estas perguntas:
- Quem é meu cliente?
- Onde ele está localizado?
- O que o meu cliente valoriza?
No entanto, o que se pode observar muitas vezes é que as empresas, ou não tem uma proposta de valor definida, ou muitas vezes, essa proposta de valor não é percebida pelo cliente. Assim, essa ausência de percepção por parte do cliente, muitas vezes se dá pelo fato do cliente não dar tanta importância a ela, como se acredita ou, porque o valor simplesmente não é entregue.
Assim, para evitar esse erro, é preciso certificar-se de que a proposta de valor realmente existe e é entregue e de que o cliente a percebe como de grande valor.
2. Falta de alinhamento da organização com o modelo de negócio
Infelizmente, não é pouco frequente observar que não existe alinhamento na organização com o modelo de negócio. Um exemplo clássico são as empresas que dizem que o relacionamento com os clientes é parte fundamental do modelo de negócio, mas nem sequer possuem um CRM implementado ou indicadores adequados para medir o grau de satisfação de seus clientes. Outro exemplo é a empresa ter a inovação como um diferencial no mercado, e áreas de Pesquisa e Desenvolvimento pequenas, sem recursos e equipamentos adequados para desenvolver novos produtos.
Também é bastante comum encontrar empresas onde o desconhecimento das áreas de apoio quanto ao modelo de negócio não permitem que as mesmas venham a desenvolver ações direcionadas a real entrega de valor ao cliente.
Por isso, não podemos cair no erro de pensar que o modelo de negócio é uma definição exclusiva para a área comercial. Um modelo de negócio vencedor é entendido e executado por todas as áreas da organização. Áreas como compras, produção, recursos humanos, P&D e tantas outras precisam ter suas ações alinhadas ao modelo de negócio.
3. Desconhecimento de quais são as atividades chave do modelo de negócio
Um modelo de negócio vencedor tem uma clara definição de suas atividades chave. Finalmente, são as atividades realizadas no dia a dia que vão garantir a real entrega de valor para o cliente e para o negócio. Se o modelo de negócio de determinada empresa consiste em “na entrega mais rápida”, é preciso conhecer e melhorar as atividades relacionadas a entrega. Se por sua vez, é “tecnologia de ponta”, precisamos determinar quais são as atividades que vão garantir que a empresa sempre tenha o que há de mais moderno em tecnologia no seu portafolio de produtos.
Tenho o costume de sempre dizer que a entrega de valor não reside em uma frase bonita descrita na proposta de valor. A entrega de valor acontece nas atividades do dia a dia. A entrega de valor deve estar naquilo que é feito de segunda a sexta-feira, das 08 as 18 horas, em todas as áreas da organização. Ela deve estar no chão de fábrica, no balcão do laboratório de P&D, no escritório da contadora, na mesa do presidente. Toda entrega de valor deve ser traduzida em atividades ou ela será apenas uma ideia interessante.
Dada a relevância desde ponto na construção de um modelo de negócios vencedor, a Redesenho possui seu proprio modelo de Mapa de Atividades, utilizado durante o processo de construção (ou revisão) do modelo de negócio de seus clientes. Este Mapa de Atividades passa então a ser uma ferramenta estratégica em todas as áreas da empresa. Entre em contato conosco para saber mais.
4. Treinamento inexistente ou pouco eficiente
A quarta possível razão pela qual as empresas não tem um modelo de negócio vencedor pode estar na falta de treinamento das equipes. Não basta apenas ter definições claras, é preciso treinar as equipes no entendimento, na entrega e no discurso do modelo de negócio.
Portanto, as equipes comerciais precisam conhecer profundamente o modelo de negocio, para que diariamente, de maneira direta ou indireta, façam com que os diferenciais da organização sejam percebidos pelos clientes. E isso pode ser feito em todos os momentos de interação com o cliente, na visita comercial, na entrega, na vestimenta e postura do entregador, nas redes sociais, até na impressão da nota fiscal. E o treinamento garante o entendimento. O entendimento garante a sua aplicação.
5. Desconhecimento do cliente
Sim ! O desconhecimento do cliente é uma frequente razão pela qual algumas empresas não tem um modelo de negócio vencedor. Esse desconhecimento leva a empresa a dar muita enfase em questões que, na sua própria avaliação, o cliente considera relevantes, mas que de fato, não são.
Para evitar esse erro, torna-se indispensável um profundo conhecimento do que é valor para o cliente.
6. Equipes não acreditam no modelo de negócio
A quinta razão, infelizmente é muito comum. Muitas empresas tem modelos de negócio que não contam com a convicção das suas equipes. E se uma equipe não acredita no modelo de negocio, é muito difícil ter resultados satisfatórios.
Se uma empresa define, por exemplo, a “qualidade” como seu grande diferencial, mas não tem uma equipe que confia nos processos internos de controle de qualidade ou no produto em si, não conseguirá fazer com que a equipe defenda a qualidade em uma mesa de reunião com o cliente. Por isso, é muito importante, além do entendimento das equipes em relação ao modelo de negócio, medir a convicção da mesma de que este modelo é factível de ser “vendido” ao cliente.
7. Ausência ou incorreta definição dos indicadores
Finalmente, o último erro em nossa lista é a ausência ou incorreta definição de indicadores que possam medir a efetividade do modelo de negócio definido. Ou, muitas vezes, indicadores são bem definidos, mas não há ritos e momentos de avaliação e ajustes de rota.
Por isso, as empresas que tem um modelo de negócio vencedor, certamente contam também com reuniões semanais, mensais, trimestrais de revisão de indicadores e correção de rotas de desempenho. Elas desenvolveram o hábito de olhar para os números e de maneira objetiva, definir ações e planos que possam ajustar as ineficiências e garantir o resultado do negócio.
O velho jargão diz, que “o que não é medido não pode ser melhorado“. Por isso, é tão importante a definição correta de indicadores, sua medição e acompanhamento.
Modelo de Negócio vencedor
O modelo de negócio de uma empresa é o que determinará, invariavelmente, o sucesso ou o fracasso da organização. Não é aceitável pensar que o modelo de negócio é apenas mais um elemento entre tantos outros dentro da organização. Ele é, certamente, a parte mais importante do negócio.
Um modelo de negócio vencedor estará fundamentado na entrega de valor ao cliente, nos processos (atividades) chaves que estão relacionados a essa entrega de valor, nas competencias organizacionais e na capacidade da empresa em treinar suas equipes para a a realização deste modelo. Finalmente, se complementa por um sistema adequado de medição de indicadores de desempenho e dos planos de ação
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